外回り営業社員の労働時間をどうカウントする？

「顧客に寄り添って細やかな提案を行うため、営業社員の労働時間が長くなる傾向にある」

「外回り営業ならちょっと休憩にはいっていてもわからない」

「その分も労働時間にカウントして残業代を支払わないといけないのか？内勤社員から疑問視する声もあって悩んでいる」

これらは、外回り営業社員の労働時間にまつわるお悩みです。

今の時代では顧客のニーズは多様化しているので、あらゆる要望に柔軟に応えて適切なフォローができるかが営業社員には問われています。

とはいえ、外回り営業という仕事の特性を損なうことなく、営業社員と周りの社員の納得感を得るにはどうすれば・・・

そこで今回は、外回り営業社員の労働時間マネジメントについて詳しく確認していきたいと思います。

営業のように会社の外に出てしまうと、労働時間の把握が難しいこともあるでしょう。

こんなときは労働時間をみなし制により計算できます。みなし労働時間とは、「その日の実際の労働時間にかかわらず、その日はあらかじめ決めておいた時間労働したものとみなす」制度です。ただし前提条件が２つあります。

一つ目の条件は、会社を出て（事業場外）の仕事であること。たとえば外回りの営業から会社に帰って営業日報を書く…といった場合、外回り営業の労働時間のみがみなし計算の対象です。

二つ目は会社の具体的な指揮監督や時間管理が及ばず、労働時間のカウントが困難である、というシチュエーションであること。

たとえ会社を出て（事業場外）の仕事であったとしても、

• グループを組んで社外での仕事だが、メンバーにリーダーがいて労働時間の管理ができる
• 携帯電話などで随時、会社から指示を受けながら働いている
• 外出前に会社で訪問先・帰社時刻などその日の仕事について具体的な指示を受ける→会社を出発して指示通りに働く→再び会社に戻る

というようなシチュエーションでは、みなし労働時間制の対象になりません。

「営業職は必ずみなし労働時間制にできる」わけではないのです。

このみなし労働時間制をとった場合、法律の労働時間規制に違反しているかどうか、また時間外労働に対する残業代の額は、あくまでみなし時間を基準とします。

ですから上手に活用できると「残業代を抑えることができる」「時間管理がしやすい」などの効果があります。

とはいえ、実際の労働時間とあまりにかけ離れた、みなし労働時間を設定してしまうと、営業社員の不平不満のもとになります。

わざわざ手間と時間をかけて顧客のニーズを丁寧に拾い上げ、希望に寄り添える提案なんてしたくない、とモチベーションを下げてしまいかねません。

積極的に行動するよりも、手間と時間をかけない方にインセンティブが働くので、結果として会社の業績の伸びにつながらなくなってしまいます。

「どうすれば目の前のお客さんに喜んでもらえるか」

ヒアリングを重ねて次第に熱意が顧客に伝わる。顧客と関係性が築くことができて、小さな契約がとれるようになる。その後もしっかりとフォローを続けたことが、大型の契約につながった。・・・営業の場面ではこのようなことがよくみられるようです。

ささやかな心配り、ホスピタリティの積み重ねが、自社の商品・サービスの大きな付加価値となることもあります。

「営業はみなし労働時間、残業代をカットできるから」との風潮もありますが、実際の業務の量と質にフォーカスして、みなし労働時間の設定をよく検討することが大切です。

それには休日・深夜勤務を含めた労働時間の把握が必要不可欠です。見直さなければならない業務プロセスもわかるかもしれません。

 目先の利益にとらわれず、その設定や選択は中長期的に会社を伸ばすことにつながるか？という視点で仕事の進め方ややり方を見直せば、新しいアイデアが生まれ、効率良く成約率に結びつけることができる可能性もあります。

その結果、むやみな長時間労働がなくなり、「利益と労働時間削減の両立」を実現できると思います。